CaT Concepts and Training GmbH im Gespräch mit Martin Schellert, Teamleiter für das Trainer-Team „Außenorganisation Ausbildung“.
Herr Schellert, was macht das Agenturmodell der LVM so besonders?
Die LVM ist so organisiert, dass man dezentral überall in der Bundesrepublik kleinere und größere LVM-Standorte findet – wir nennen diese Standorte Agenturen. Diese Agenturen werden von selbstständigen Personen geleitet, die als Produktpartner ausschließlich für die LVM unterwegs sind und die wir als Vertrauensleute bezeichnen.
Teilweise ist in diesen Agenturen nur eine Vertrauensperson tätig. Oft haben diese Vertrauensleute aber auch noch Mitarbeitende – je nach Standort können es auch mal um die 15 Personen sein. Das sind dann richtige kleine, eigenständige Unternehmen.
Dieses Agenturmodell bringt sicherlich ganz eigene Herausforderungen mit sich …
Genau. Für uns ist zunächst natürlich das Wichtigste, dass unsere Kunden zufrieden sind – logisch. Mit dem Blick nach innen ist uns aber auch besonders wichtig, dass unsere Agenturen zufrieden sind, dass sie gut arbeiten können und Spaß an ihrer Tätigkeit haben.
Nun ist auch die LVM mit den Herausforderungen des demografischen Wandels konfrontiert: Wir müssen unsere Agenturen mit Personal nachbesetzen. Dementsprechend betreiben wir seit Jahren intensives Recruiting. Der Markt ist allerdings sehr umkämpft.
Wir möchten deshalb möglichst „organisch“ wachsen, indem wir den Agenturen helfen, neue Auszubildende zu gewinnen und diese nach Abschluss der Ausbildung zu erfolgreichen Agentur-Mitarbeitenden oder gar langfristig zu Vertrauensleuten weiterzuentwickeln. Das ist unser Versuch zu wachsen, aber vor allem durch den demografischen Wandel nicht zu schrumpfen – und das gelingt uns jetzt schon seit Jahren.
Neben dieser Art von „organischer“ Nachwuchsgewinnung suchen wir außerdem auch Quereinsteigende für unsere Agenturen, die gerne aus einer anderen Branche in die Versicherungsbranche wechseln möchten. All diese Menschen sitzen irgendwo in Deutschland und müssen zentralisiert und nachweisbar aus- oder weitergebildet werden, um Kunden kompetent zu ihren Versicherungsthemen beraten zu können.
Hier kommt cate in Form der LVM-AkadeMe ins Spiel.
Pro Jahr stellen wir allein in den bundesweit verteilten Agenturen 200 bis 250 Auszubildende ein. Weil der ganze Ausbildungsaspekt bei uns so dezentral ist, hat sich die LVM einen zentralisierten Weg überlegt, Azubis und Quereinsteigende systematisch zu betreuen und die Agenturen dabei zu unterstützen, das neue Personal gut auszubilden.
Dafür stellen wir zentralisierte Systeme und Systematiken zur Verfügung. Das System ist cate, das bei uns LVM-AkadeMe heißt. Die Systematik ist das, was mein Trainer-Team und ich uns inhaltlich-konzeptionell ausdenken und umsetzen. Einen Großteil des Ausbildungskonzeptes führen wir in Form von Webinaren, Präsenzseminaren und Lernprogrammen durch. Außerdem geben wir den Agenturen „Hilfe zur Selbsthilfe“ für die Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeitenden an die Hand.
Das kommt uns organisatorisch ziemlich anspruchsvoll vor. Haben Sie das Gefühl, dass cate beziehungsweise die LVM-AkadeMe hier eine gute Unterstützung bietet?
‚Gute Unterstützung‘ wäre untertrieben. Wenn wir die LVM-AkadeMe nicht hätten, dann könnten wir das so nicht abbilden.
Andere Versicherungsgesellschaften haben vielleicht mehrere große Direktionen in München, Frankfurt, Stuttgart, Hamburg, Köln und dann nochmal kleine Direktionen in kleineren Städten. Wir sitzen aber nur in Münster, wo unsere Zentrale ist. Wir müssen also immer von Münster aus sicherstellen, dass etwa in Cottbus, am Niederrhein und auch im Allgäu bei unseren selbständigen Partnern alles funktioniert. Wenn ich dafür kein funktionierendes Bildungs- und Lernmanagementsystem hätte – das ginge einfach nicht, dann würden wir organisatorisch nicht klarkommen.
Wenn wir uns allein anschauen, wie viele Trainingsmaßnahmen und -themen wir jonglieren müssen, ist ganz klar, dass wir dafür ein Buchungssystem brauchen und gleichzeitig auch noch eine Wissensdatenbank für die Tausenden von Unterlagen, auf die alle Zugriff haben müssen, auch in Cottbus und im Allgäu. Wenn wir dafür nicht ein zentrales System hätten, würden wir im Chaos versinken.
Das gilt übrigens nicht nur für Webinare und digitale Trainings: Auch Präsenzseminare funktionieren nicht ohne ein verlässliches Lernmanagementsystem. In diesen Situationen müssen wir ja sicherstellen, dass unsere Teilnehmenden, die wir beispielsweise zur Veranstaltung nach Berlin einladen, wissen, wo genau sie hinmüssen. Oder dass unsere Trainer wissen, wo für sie in Berlin eine Übernachtungsmöglichkeit reserviert ist. Dass alle zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort sind, dass alle die gleichen Erwartungen an die Veranstaltung haben, dass alle wissen, was auf sie zukommt, alle die gleichen Materialien verwenden.
Alleine für diese vergleichsweise simplen organisatorischen Dinge und Informationsflüsse braucht man ein System, und das ist bei uns cate, beziehungsweise die LVM-AkadeMe, und kein anderes.
Mit cate konnte die LVM bislang also schon fast alle Bildungsthemen strukturieren, organisieren und abbilden. Bis Anfang des Jahres gab es aber ein letztes separates System, das nun auch durch cate abgelöst wurde. Können Sie uns erzählen, was es damit auf sich hat?
Das ist ein besonders wichtiger Punkt bei uns: Wir nutzen eben nicht mehrere Satellitensysteme und sammeln daraus verschiedene Informationen zusammen und nutzen dazu noch ein bisschen Excel und womöglich noch ein paar weitere Tools. Bei uns ist inzwischen alles – wirklich alles – in der LVM-AkadeMe zentralisiert, in einem System.
Das letzte Satellitensystem, das wir bis zum Jahreswechsel 2025/2026 noch verwendet haben, war ein System für das Lernenden-Feedback und die Lernwegsempfehlung. Auch das ist jetzt Teil der LVM-AkadeMe. Wir haben nun überhaupt keine Systembrüche mehr, sowohl aus Sicht meiner Trainer als auch aus Sicht der Lernenden. Die müssen, wenn es um Bildungsthemen geht, nirgendwo anders hin als in die LVM-AkadeMe. Das ist in einem so dezentralen System wie unserem sehr, sehr wertvoll. Ich kann ja nicht jedem in Cottbus und im Allgäu erklären, was sie in fünf verschiedenen Systemen wo finden, sondern ich sage immer nur: ‚Geh in die LVM-AkadeMe und du findest alles, was du in Sachen Bildung brauchst‘.
Inzwischen sind also auch das Lernenden-Feedback und die Lernwegsempfehlung Teil der LVM-AkadeMe.
Ganz genau. Bei der LVM gibt es eine gewisse Reihenfolge, in der Lerninhalte strukturell und didaktisch aufeinander aufbauen. Mein Team und ich gestalten das Konzept, mit dem wir vom Ausbildungsbeginn bis zur letzten Prüfung die inhaltlichen Schwerpunkte und die zeitliche Abfolge der Lerninhalte vorgeben. Den Agenturen teilen wir dann natürlich auch mit, wann, wie und wo diese Trainings stattfinden, was wir in diesem Training behandeln und was die Agentur erwarten darf, welche neuen Inhalte der Auszubildende oder Quereinsteigende nach dem Training beherrscht.
Außerdem müssen sich die Auszubildenden auf jedes Training vorbereiten. Wir möchten ja an den eigentlichen Trainingstagen möglichst wenig Zeit mit grundlegenden Dingen verbringen, die man selber lernen kann – klassisches Blended Learning also. Wir halten daher vor nahezu jedem Training vorbereitende Aufgaben bereit. Und auch darüber informieren wir die Ausbilder und Ausbilderinnen. Wenn das Training dann zu Ende ist, wollen meine Trainer und ich der Agentur ein entsprechendes Signal geben. Dieses Signal umfasst auch ein Lernenden-Feedback und eine Lernwegsempfehlung, die auf den persönlichen Kenntnissen, Fähigkeiten, Stärken und Schwächen des Auszubildenden oder Quereinsteigers beruht. Wenn wir im Rahmen eines solchen Trainings beispielsweise mal Verkaufsgesprächssimulationen durchführen, dann können wir auf diese Weise ein Feedback dazu geben, das eben auch die Ausbilderinnen und Ausbilder in der Agentur einsehen können.
Dieses Feedback kann weiche Faktoren umfassen, die wir im Rahmen dieser Trainings beobachten. Vor allem sind es aber harte Faktoren: Wir haben Lernstandskontrollen in unsere Struktur eingearbeitet, die ein Auszubildender noch vor Beginn des eigentlichen Trainings durchführen muss – vereinfacht gesagt ein Online-Test, wo man beispielsweise zehn bis 20 Single- oder Multiple-Choice-Fragen zur Vorbereitung beantworten muss. Klar kann und darf man da auch mal daneben liegen, aber wer die Trainingsvorbereitung durchlaufen hat, wird diesen Test in der Regel mit einer Schulnote 1 oder 2 bestehen – diese Schulnoten sind auch ein typischer Teil der späteren IHK-Prüfungssystematik.
Und dann gibt es für die Vertrauensleute und Auszubildenden eine Empfehlung für das weitere Vorgehen?
Diese Lernwegsempfehlung ist praktisch der wichtigste Aspekt am gesamten Feedback-Prozess, weil sie auch weiche Faktoren abbildet. Wir geben nämlich in unserem Feedback nicht nur irgendwelche harten Fakten mit Lernstandskontrollen wieder, sondern wir erstellen individuelle Lernwegsempfehlungen.
Wir schreiben dann an unsere Vertrauensperson in der Agentur beispielsweise: Damit der Trainingserfolg nachhaltig verankert wird, sollte der oder die Auszubildende jetzt bestimmte Tätigkeiten auch in der Praxis umsetzen. Wer etwa ein dreitägiges Training zur Absicherung von Kfz hatte und in den darauffolgenden drei Wochen überhaupt nichts mehr mit Kfz-Beratungen zu tun hat, kann das neue Wissen nur schwer nachhaltig verankern. Dann vergisst man das alles wieder. Wir geben der Vertrauensperson dann eine konkrete Empfehlung, etwa, dass der oder die Auszubildende sich jetzt mit Kfz-Beratungen im Kundengespräch beschäftigt und dass er oder sie der Vertrauensperson oder Kollegen jetzt über die Schulter schauen sollte oder auch ruhig selber Gespräche führen kann.
Das macht die LVM alles aus cate heraus?
Richtig – dass jeder Agentur zum richtigen Zeitpunkt die nötigen Informationen vorliegen, das löst für uns die LVM-AkadeMe. Einerseits zum Beispiel durch Mails im Vorfeld der Trainings, andererseits durch das Feedback nach den Trainings. Diese gehen an die Vertrauensleute, an die Auszubildenden oder Quereinsteiger in den Agenturen sowie an die sogenannten Direktionsbeauftragten. Alle bekommen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte, ohne dass ich daraus eine riesige Wissenschaft machen muss.
Das ginge alles nicht so einfach, wenn es cate nicht gäbe. Klar: Wir könnten das alles manuell machen, mit zahlreichen Anwendungen, selbst erstellten E-Mail-Verteilern und dergleichen. Aber viel einfacher ist es natürlich, den Versand an die richtigen Adressaten automatisiert durchzuführen, was durch die in der LVM-AkadeMe abgebildete Organisationsstruktur möglich wird. Die wird sogar jede Nacht aktualisiert. Da muss ich mich um nichts kümmern.
Wie lief der Wechsel vom ehemaligen ins aktuelle System ab?
Wir sind auf CaT zugegangen, weil wir dieses letzte, verbliebene Satellitensystem gern ablösen wollten. Wir haben dann einen ganztägigen Workshop mit den Verantwortlichen bei LVM und CaT abgehalten, in dessen Rahmen wir auf Basis unseres Altsystems ausführlich den damaligen Prozess dargestellt haben. Die Kollegen von CaT haben fleißig mitgeschrieben, mitgedacht und hatten dann recht schnell erste Lösungsansätze, wie sich das mit schon vorhandenen cate-Mitteln umsetzen lassen könnte.
Am Ende des Tages war quasi eine Vision davon entstanden, von welchen vorhandenen cate-Funktionen ausgehend man vereinzelte Erweiterungen erstellen könnte. Da kam dann schnell ein Grobkonzept von CaT, in dem bereits ein Weg abgebildet war, wie die Umsetzung aussehen könnte. Das Konzept hat dann zwei, drei Schleifen gedreht, dann wurden die Erweiterungen eingebaut und zum Jahreswechsel konnten wir – wie geplant – den Systemwechsel im laufenden Betrieb durchführen. Dabei sind keine existierenden Funktionen weggefallen, wir haben verglichen mit dem Altsystem sogar noch Funktionen hinzubekommen, beispielsweise ein Rollenmanagement für das Lernenden-Feedback.
Welche Schritte wollen Sie mit cate perspektivisch als nächstes gehen?
Aktuell sprechen wir mit CaT darüber, wie sich die Tests für Quereinsteiger, die man in der LVM-AkadeMe zur Vorbereitung auf Trainings erstellen kann, noch stärker an der IHK-Logik für Versicherungsfachleute orientieren können. Ich bin mir nicht sicher, ob das tatsächlich unser nächster gemeinsamer Schritt sein wird – aber so viel: Der gemeinsame Weg von LVM und CaT ist noch lange nicht zu Ende.
Herr Schellert, vielen Dank für das Gespräch!
